qingfengjd

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管理软件的销售行为中，有两个与一般软件不同的销售环节，就是“发现问题”和“提供解决方案”。通常，管理软件的销售人员由于对自己的软件技术了解不够并且精力不够，所以这部分工作通常都由售前技术工程师完成..

超越对手之十六--如何做现场推广精彩观点摘要




现场推广工作在具备四个条件情况下将非常顺利：
1） 经过充分现场功能验证，确定产品功能基本能连串起一个或几个基本业务流，并得到用户项目组书面认可；
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超越对手之十三--如何编制实施计划精彩观点摘要




很多项目经理编制计划的过程就是参考软件公司内部的管理要求，借鉴一个历史模板加以修改的过程。甚至有不做计划，以为凭借自己的经验到现场一定就可以搞..

超越对手之十--如何做实施调研精彩观点摘要




案例

  项目经理小李和一个客户项目负责人约定要启动调研了，他写了份计划，说明调研派出团队人数和计划天数，还说明了调研要了解的大概内容，请企业..

超越对手之七--如何做用户考察精彩观点摘要


如何确认典型用户？

   首先要将对公司市场工作最有利的典型用户筛选出来，这些用户其实在售前跟踪时就可以通过客户ABC分类加以明确，这样即使某些..

超越对手之四--如何做产品演示精彩观点摘要




演讲更侧重对某一个问题看法的陈述，主要是交换观点，允许争鸣，听众可以不同意你的观点，但一定要捍卫你发言的权利。除了常见的演讲比赛外，很多时候演讲者..

超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要





介绍公司有三点一定要讲到：

业务讲到：要让客户清楚我们能为您提供什么，做什么，如何合作。

实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心。

案例..

对于售前来说，现在流行把售前分为三类：



第一类：技术支持级。这是最初级的，和销售打打配合，吹吹产品，解决些普遍的技术问题（大部分是口头上的，不涉及具体操作），偶尔写写方案，而且一般是到网&n..

售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈（五）

一、 写方案要有自己的特点，模板不是方案
编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有..

售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈（四）
一、             与专家PK，需要提前做好功课
作为售前技术人员，不仅要能讲出自己产品的优点，..

售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈（三）

一、             永远不要与客户谈论价格，作好与销售的工作配合
价格往往是比较敏感的，很多..